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第261号 国吉拡の実例中心経営情報ニュース

強い営業部隊が業績を伸ばす
人間力×行動力×提案力=目標を達成する営業マン


■市場占有率はいくらか?

ある経営セミナーでの一コマ。質疑応答の時間に入り、こんな質問があった。「我が社は2億円の印刷業。市場が厳しく売上が伸びません。どう手を打てばいいのか?」と。様々な業界をお手伝いしているが、この様な質問が実に多い。間髪入れずこう切り返した。ターゲットとするエリアの印刷市場規模はどの程度ですか?。すると190億円と返答があった。単純計算するとシェアは1%程度。設備は最新、しかし稼働率は低い。これは完全な営業力不足。残り99%が未開拓市場。こんなおいしい商売はないですよ、と自信を持って言い切った。


■年間売上目標の10%は新規開拓で確保せよ

どの業界であれ、いま業績を伸ばしている企業は営業がめっぽう強い。それも攻めの営業を実践している。情報収集からキーマンへのアプローチ、ヒアリング次第では工場との綿密な打ち合わせ、等々。足と心と頭を使う「三位一体」営業を力強く推し進めている。あらゆる市場が縮小する中、特に新規開拓は重要だ。いままでの顧客を守るだけでは売上が10%から20%すぐ減少してしまう。現業を言い訳に新規開拓を積極的に実践しない企業から間違いなく淘汰していく。それが危機感の欠如した組織である。


■ITやシステムツールの導入だけでは実績は上がらず

報連相さえまともにできないのに営業支援ソフトを導入する。これでは何の役にも立たない。決してITや営業支援ソフトを否定しているわけではない。まず営業マンの危機感を高め、基本を体得し意欲ある人間に育て上げることが何よりも優先する。ITより先にアイテー(相手、顧客)が存在する。ホームページに莫大な金額を使っても集客のためにECサイトを充実させても最後に対応するのは営業マン。営業とは本当に泥臭く、顧客から信頼を勝ち取れない限り契約まで至らない。


■人間力、行動力、提案力を徹底して磨きぬけ

ロボット化、IT化、AI化時代の変化はすさまじい。しかしこれはいまに始まったことではない。例えば、ほんの10数年前まで文具業界は法人のルートセールスで商売をしていた。それがアスクル等の通販に押され、衰退していった。それでも大塚商会はしぶとく生き残っている。主要顧客はいまでも中小企業。ただ営業マンを鍛え、提案力を磨き、いまでは売上高7,000億円の超一流企業だ。営業マンは一日に20件は軽く訪問する。数々のM&Aで大成功をおさめている日本電産。売上高1.2兆円をほこる世界一のモーターメーカー。M&Aをした企業の営業マンにこれまでの5倍の訪問をこなせと永守会長は檄を飛ばす。結局そこには勝てないのだ。人間力、行動力、提案力を持ち合わせる営業マンかどうか、次の30の項目を参考に( )に〇、×を書き込んで頂きたい。


1.【人間力】
①共感性が高いか( )
②挨拶、身だしなみがしっかりしているか( )
③情熱、意欲、ヤル気が周りに感じられるか( )
④素直、誠実と感じられているか( )
⑤顧客、商品、会社に愛着を持っているか( )
⑦気づきのレベルは高いか( )
⑧モチベーションが高いと言われるか( )
⑨協調性は高いか( )
⑩表情が明るく前向きか( )


2.【行動力】
①計画をち密に立てられるか( )
②立てた計画を即、実行しているか( )
③打てば響く、機敏な行動になっているか( )
④圧倒的な訪問量か( )
⑤今日のことは今日やり切る即日処理か( )
⑥レスポンスは早いか( )
⑦仕事の優先順位は明確か( )
⑧目標から常に逆算して行動しているか( )
⑨最悪を想定し動けているか( )
⑩どんな仕事においても期限を設定しているか( )


3.【提案力】
①経営理念、自社の強みを説明できているか( )
②他、営業マンの日報を読んでいるか( )
③高い専門知識を持っているか( )
④顧客からの質問に迷いなく答えているか( )
⑤情報収集(新聞や情報誌)に熱心か( )
⑥顧客ニーズをしっかり聞けているか( )
⑦原価意識は高いか( )
⑧営業プロセスはしっかりしているか( )
⑨見積もりが50%以上、受注できているか( )
⑩アフターフォローがしっかり行われているか( )


人間力、行動力、提案力の合計30の質問に対し各項目〇の数をまずはカウントして頂きたい。それを掛け算する。例えば人間力の〇の数が9つ、行動力が7つ、提案力が8つとする。この場合、9×7×8で504点となる。目標達成している営業マンは500点以上が目安。最悪でも各項目8つの〇が欲しい。そんな営業マンのウェイトが高い組織は向かうところ敵なしの強さを誇る。同業の中でも断トツの売上増だ。逆に500点未満の営業マンが多数を占める組織は経営理念の浸透が弱くモチベーションも低い。そして、自らの処遇にも大いに不満を持って自発的な行動になっていない。いくらリーダーが頑張れと言っても心ここにあらず。多くの営業マンが転職のことばかり考えている。


■売れる営業マンを育てる秘訣

営業に追い風は吹かないし、下り坂もない。常に上り坂だし、向かい風ばかりである。風で進むヨットは向かい風であってもその風を利用し前に進むことができる。要は前向き、チャレンジ精神があるか、どうかである。厳しさの先に成長があるとリーダーは呪文を唱えるくらいの覚悟が必要。営業力の差が業績の差となる。勝負はあと2年。2020年まで生き残るか、淘汰されるか、もうすぐ結果はわかる。

(経営支援センター 国吉 拡)


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