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第272号 国吉拡の実例中心経営情報ニュース

儲けのヒミツ【「基本の徹底」で収益力は高まる!!】


■「基本の徹底」が出来る企業はごく少数

ITやAI(人工知能)が驚く程、進化している。しかし、何と言っても業績を上げ収益を高めるには「人」のレベルが最も重要。「人」のレベルは基本の徹底で決まる。その基本が乱れていては、いくら設備投資しても生産性、収益力は高まることはない。優良企業に訪問すると一瞬にして分かる。事務所がきれい。気持ちの良い挨拶、社員の表情、全て共通している。この様なあたりまえを徹底している企業は本当に一部の企業だ。そこを軽視している企業が実に多い。これから先、基本が出来ていない企業から間違いなく淘汰される。


■基本の徹底とは具体的に何か?

日常業務における基本の徹底とは次の11点。仕入れ先や顧客は基本の徹底レベルを鋭く見抜く。それを見て格付けを行う。格付けの高い企業、人間ほど大きな取引き、そして継続的な取引きが出来る。自分自身が本当に基本の徹底ができているか?改めて確認して頂きたい。


高い志
常に前向きか。原因自分論(他人のせいにしない)になっているか。そして目標が明確でその目標に愚直に取り組んでいるか。その3つを持ち合わせてる人間を「志」という。「志」高き人間は100%大成する。

素直さ
素直な人間は怒られ方を見れば一目瞭然。素直さが欠如している人間は上司の厳しい指導に、不満な表情をする。それどころか自分は間違っていない、とブツブツ愚痴をこぼしている。年齢とともに素直になり、役職とともに素直になる。素直とは伸びる人間の絶対条件。

挨拶
おはようございます。ありがとうございました。行って来ます。行ってらっしゃい。お先に失礼します。やって当然の事。ただし磨き抜かれた挨拶を実践している人間は少ない。訪問時、「失礼します。○○社の○○です。」気持ちの良い挨拶が出来ていると顧客の印象度は極めて高い。まさに取引の第一次選抜試験だ。

約束を守る
「資料を送付します」、と言うような小さな約束を守りきっているかだ。忘れている営業マン。しっかり記憶している担当者。それさえ出来ない人間に信頼関係は構築できない。時間でも3分遅れる。その3分遅れることを顧客に伝えているかどうかだ。顧客との約束事がライバルとの差別化につながる。ダメ社員はそこがいい加減、そしてズボラ、そして驚くほど約束を忘れてしまう。

逃げない
顧客からのクレーム。即、対応しなければならない。しかし怒られるのがイヤだと連絡を先延ばしする。それが更に大きなクレームとなる。しまいには担当を変更してくれ、と言われる。あなたの部下にもそう言ったクレームが表に出てないだけで結構あるかもしれない。

レスポンス
出来る人間は驚くほどレスポンスが早い。レスポンスとはヤル気の証明だ。見積もりのスピード、問い合わせのスピード。クレーム対応へのスピード。何をしてもとにかく早い。レスポンス、スピードは顧客から見たら間違いなく熱心にうつる。レスポンスの悪い人間は顧客からの折り返しの返事が遅い、それどころか返事をしない、など通常考えられないケースも起こっている。それこそ先の逃げの体質があるからだ。

愛社心
電車に乗った時に隣に座っている人が自社商品を持参していたとしよう。その時、「我が社の商品を使って頂きありがとうございました」と言えるかだ。愛社心の高い人間は企業理念に惚れ、トップに惚れ、自社の商品やサービスに惚れこんでいる。惚れ込んだ人間は勢い、集中力、改善意識そして一体感が強烈に強い。そんな組織や風土がライバルを圧倒する。

顧客情報
インターネットを活用するとかなりの情報を収集できる。ましてや既存の顧客だとデータや先輩から直接情報を聞くこともできる。しかしほとんどの営業マンはぶっつけ本番だ。要するに顧客情報が不足しているため話の本質がズレてくる。何よりも顧客と共通の話題も乏しく、心をつかめていない。

事前準備
必要な資料やサンプルがしっかりカバンの中に入っているか。経験を積むとそこが疎かになる。新人が担当すると教えられた事を素直に行動に移す。顧客からこんな商品も扱っていたのか?前から提案してほしかった、と。そのような経験をした人間も多いはずだ。

緻密な行動計画
何度も何度も記述している。しかし実践の場に行くと90%の社員が行動計画が合格点レベルに到達していない。金曜日の段階で翌週の顧客とのアポが2~3件、それが大半。営業効率も悪く、行き当たりばったりの仕事になっている。なぜ行動計画が緻密に立てられないのか?それは自分は忙しい。誰よりも頑張っているつもり意識が根底にある。あとは何が何でも目標達成したいと想う情熱が不足しているからだ。

報連相
悪い報告は後回し。このくらいのことは自分で解決できる。こんなこと報告するまでもない。このようなことが大切な顧客を失う原因になる。報連相はその企業、組織の体質がそのまま反映される。業績の良い企業ほど報連相が速やかに実践されている。マーケットは縮小。ほとんどの同業が売上を大きく落としている。その中で売上が伸びている。つまりシェアを高めている。そんな企業の特徴は報連相で情報共有され動きが素早い。組織の偏差値が一段と高くなった証でもある。

■出来てあたりまえが出来る風土づくり

凡事徹底の事だ。先の11項目は出来てあたりまえの事ばかりだ。しかしそれを全員が意識し徹底できているか、リーダーはしっかり検証する事だ。いくら素晴らしい戦略を練っても基本と言う土台が出来ていなければその戦略も行動が弱く、結果に結びつくことはない。急がば回れ。先に進む前に、基本の徹底を見直すべきだ。この位は出来ている。その認識の精度にズレはないか。リーダーは基本の徹底を甘く見てはいけない。


(経営支援センター 国吉 拡)


ワンポイントトーク

【基本の崩れは業績の崩れ。戦略・スキルの前にまずは全社員に「基本の徹底」を図れ!】

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