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当社では、コラム~国吉拡の経営情報ニュース~を毎月発刊しています。

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※ 本コラムの著作権は経営支援センターに帰属します。無断転載、再配信等は一切お断りします。

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第271号 国吉拡の実例中心経営情報ニュース

儲けのヒミツ【「結局、営業力が強い企業だけが生き残る!!】


■理念の浸透が圧倒的に強い営業力を創る

素晴らしいビジネスモデルや付加価値高い商品を扱っても強い営業力が無いと実際、売上は伸びていない。強い営業力は何が何でもやり切るんだという社風や企業文化が浸透している。そして、最後の最後まで決してあきらめない。その体質を創り上げる根っ子はやはり理念の浸透とその実践にある。


■顧客満足を言い過ぎると売上は低迷する??

顧客満足を高めます、とクレドにうたい、その美しい言葉を様々なシーンで連発する企業は多い。がしかし、だ。肝心の売上はと言うと大幅目標未達、そんな企業も実際に星の数ほどある。もちろん顧客満足を高めることは営業プロセスの中で最も重要なことだ。しかし受注しなければ何の意味もない。逆説的に言うと、売上が伸びている企業ほど顧客満足度が高いと言える。あくまでも経験上の話ではあるが、顧客満足度を高めます・・・その言葉が多い組織は甘く、ぬるく、スピード感に欠如していると感じる。


■「売る力」をつける実践着眼

ITをいくら駆使しても、最後は営業マンと顧客の接近戦だ。つまり、人間力、商品知識、ヒアリング力、的確な提案、アフターフォローを徹底し、顧客から「この人に任せたい」と思っていただけるかが勝負。日常業務において「売る力」をつけるには次の10点。是非参考にして頂きたい。


リーダーが全て。厳しくも人が育つ社風を創る
営業マンの顔がイキイキしている。清潔感もある。声が大きくハキハキしている。その3点を見るだけで営業風土を一瞬にして垣間見る事ができる。できる営業マンを育て上げるにはまず社風が最も大切。社風が人を創るのである。その社風はリーダー次第でどうにでも変わる。リーダーが率先垂範で行動し、部下から尊敬の念を持たれる組織は全員一丸となって目標に向けひた走っている。

既存客に甘えるといずれ30%売上は減少する
ルート営業にその傾向が見られる。既存先をグルグル回る、しかし訪問しやすい顧客ばかり。それでも売上の格好はつけることができる。目標未達でも、前年並みの売上は確保。マンネリ営業の典型的なパターン。既存得意先でもシェアの低い先をリストアップする。そこに何をいつまでに売り込む。更には新規もリストアップ。年間の目標を明確にする。そのプロセスをリーダーが厳しくチェックを行う。誰もが考えている当たり前のこと。しかしそれを実践に移し、成果を出している営業は10%にも満たない。

時短を言い訳。部下の辞めるに怯えるリーダーに喝!
時短とは仕事の内容を見直し、そして目標達成させることである。中には、目標未達を時短が原因だと堂々と言い訳するリーダーもいる。そして、育ってきた若手に厳しいことを言うと辞めてしまう・・・だから厳しいことは言わない。それこそ甘やかしの元凶。リーダーが動き、情熱を持てばどんな厳しい指導にもついて来る。実際、この人のもとで自分は育つと部下は感じ取っている。

人間力と専門性を徹底して磨きぬけ
人間力とは第一印象、気配り、約束を守る、レスポンスが早い、と基本的なこと。対して専門性とは商品知識が豊富で顧客からの質問にも「なるほど」と安心を与えることができる人間を言う。売れるにはどちらも必要。

的が外れているのか?徹底が弱いのか?
目標未達の原因はズバリ2点。一つはやっていること自体がピントがズレている。これではチェーンの外れた自転車を一生懸命ペダルをこいでいるようなもの。もう一つが徹底力だ。やろうと思っていることを現場で徹底してやり切っている人間は本当に少ない。リーダーはそこを鋭く見抜くことが肝要。

営業とは心90%、腕10%の世界
折れない強いメンタルを持つにはどうしたら良いのか。その答えもリーダーにある。共に考え、共に動き、共に喜ぶリーダーだ。仕事は自分のためだ。しかし、結果を早くリーダーに伝え、ほめられたい。それが強いメンタルをつくる。心が強ければ誰にも負けない努力をする。営業とはテクニックより心の持ち方が大切。

数字に弱い営業マンは危機感の欠如
利益率が低い。自分の目標が言えない。進ちょく状況が頭に入っていない。しかしながら奥さん、子供の誕生日はしっかり覚えている。数字に弱い営業マンは仕事に対する姿勢に問題がある。そんな人間は会社批判、商品批判が多く、出来ない理由を平気で他人のせいにする。そこもリーダーの指導が必要だ。

安売り「日本一」の企業は存在しない
安売りとは低粗利益率のことだ。高収益企業は業界平均より粗利益率が高いのが共通点。「価格で負けました・・・」それは日本一上司に報告しやすい言葉。実際は価格だけではない。価格はあらゆる判断材料の一部。

いまこそ行動量拡大と行動内容を見直せ
それを言うと古臭いという経営幹部も多い。しかしながら実際、売れる営業マンは顧客との接触回数が圧倒的に多い。商談の質も高くキーマンにしっかり面談できている。IT時代、AI時代が来ても営業の基本は30年後も変わらない。ITボケすると行動力が鈍ってしまうものだ。

行動計画や事前準備をしっかり行え
これも基本的なことだ。初回訪問する顧客をホームページで事前にチェックする。もしくは東京商工リサーチや帝国データバンクで直近の業績を確認する。事前に何らかの情報があれば先輩に「売る力」をつける実践着眼確認したり、過去のデータに目を通す。それが事前準備である。そこに行動計画がよりち密になればオニに金棒。営業は訪問前に90%決まる。出たとこ勝負の営業マンは本物の実力が身につかない。

■営業マンはリーダーに強烈な影響を受ける

本人(国吉)も「何と当たり前のことを書いているのだろう」と思う。決して難しいことなど一つもないはずだ。しかし、その一つひとつの実践がなかなか難しい。全て実践したら100%組織の営業力は強化される。それを導くのがリーダーだ。部下はリーダーによって信じられないほど変わる。こんな奴、使えない。がすごい営業マンに変身する姿を数多く見てきた。営業とは、実践、実践、また実践。実に泥臭い仕事。戦略を立て部下と共に汗をかくリーダーのもとに競合を圧倒する強烈な「営業力」が生まれる。


(経営支援センター 国吉 拡)


ワンポイントトーク

【営業マン、あなたの存在意義は何ですか?現状に安住し、チャレンジしない営業に価値は無し!】

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