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第259号 国吉拡の実例中心経営情報ニュース

儲けのヒミツ 「値上げ力」こそ収益改善の絶対条件!!


■値上げにも旬がある

ヤマト運輸の業績がV字回復の予想だ。2018年は営業利益が前期に対して約1.6倍増を見込む。拡大するインターネット通販の需要もあり売上高は伸びても利益はついて来ない。そこで過剰サービスの見直し、そして、ついには値上げに踏み込んだのだ。いま全ての企業に値上げが必要と言うわけではない。仕入、製造工程の見直し、値上げの前にやるべきことは山ほどある。しかし、どう努力しても収益改善ができなければ値上げも重要戦略となる。


■安売りの未来は淘汰が待っている

安売りとは低粗利益率を言う。やはり高収益企業は圧倒的に粗利益率が高い。ましてや販売管理費を下回る粗利益率で商売しても赤字が拡大するだけ。その本質をリーダーは部下に指導しなければ、ピンと来ないはずである。100均のダイソー。安売りと言っても粗利益率は50%と大変高い。安売りを続けると結局、資金繰りが悪化し淘汰されるのは時間の問題だ。


■粗利益率改善、コストの見直し、値上げの着眼

儲かるには①安く仕入(製造)、高く売る②コストは最小限、売上は最大限(京セラ創業者稲盛氏の格言)③回収は早く、支払いはバランスよく④凡人に非凡の仕事を与え実践させること(リーダーの的確なマネジメント)。以上4つのシンプルな言葉でまとめられる。ただし、それを実践し、確実な成果に結びつけるにはリーダーの血のにじむような努力が必要不可欠となる。そこが業績の差となるのは言うまでもない。収益を改善するリーダーの具体的実践項目は次の9点。


1.自社の目標粗利益率を全社員で徹底共有
部下に「先月度の自分の粗利益率は何%だった?」それに対し、即答できない社員はまず原価意識が強烈に低く、安売りしているのは間違いない。それだけ意識が低いということである。顧客との値決め交渉も淡泊で顧客に主導権を取られている。怖いのはリーダーが粗利益の重要性を日々伝えているのに自部門の先月の粗利益率が即答できないケースだ。


2.粗利益率の計算方法は把握しているか?
驚くことにいまだに粗利益率をはじくのに原価に対し0.8で割る。商品によっては0.7で割る。このような体質の企業が実に多い。これではもっと利益を取れるにも取り損なっているはずだ。また、エクセル等で打ち込めば自然に粗利益率が計算できるシステムを導入している企業も多い。しかし電卓を使用して何度も粗利益率計算をする人間は考える「脳」になっているため、実に顧客との交渉がうまい。ツールに依存しては結局、考えない「脳」となっている。


3.新規受注は受注時に粗利益率改善戦略を明確に
新規開拓は競合もいるため薄利になる。大切なことはその後の営業戦略で適正粗利益率まで高めるシナリオがあるかどうかだ。「この商品は〇%の粗利益率ですが、次にこのような商材を販売し適正粗利益率まで高めます」と。リーダーはそこに着目すべきである。


4.きちんと、値上げを事前にアナウンスする
文書一枚で値上げの通達。最悪のやり方である。値上げの根拠を具体的に説明し、いつからこの位の値上げをお願いしますと早くアナウンスすることだ。ベテランほど値上げを告知したらライバルに切り替わると勝手に思い込み、ギリギリまでアナウンスしない。むしろそれがリスクとなる。早めに値上げのアナウンスをすることで顧客の意志が判断でき具体的に手が打てる。


5.値上げの理由、根拠を具体的、きめ細かく説明する
顧客も値上げの理由は百も承知だ。しかし、出てくる言葉は「君のところだけだよ、値上げの話」と切り返される。要はプロとして、値上げの根拠を顧客以上に説明できるかどうかである。ダメ営業マンはそこが勉強不足で商談に重みが足りない。

6.消耗品の値上げは目立たない
メイン商品は価格がそれなりに高く、なかなか値上げがしにくい。しかし、消耗品、備品は低価格で値上げをしても目立たない。そこがポイント。収益の源泉は消耗品や備品にある。複合機だとトナーやコピー用紙。もし大手ハンバーガーチェーンでハンバーガーだけ顧客が購入するとまず赤字になる。業務用の飲料やポテトなどの揚げ物は利益率が高い。そこを3%値上げしても多くのお客は気にしないだろう。


7.配送費、物流費はどこが負担するのか?
物流企業は人手不足、過重労働で顧客にこれまでにない値上げを通達しているはずだ。これから先、まだ第二弾、第三弾と値上げ要請がくることは間違いない。企業としてもそのコスト負担が経営を圧迫する原因にもなりかねない。まずゼロベースで考えることだ。お客様負担はできないか?もしくは一定金額以上でないと有料とする。物流コストを商品に転嫁する、等々。


8.切る顧客も存在する
顧客から選ばれての商売だ。しかし、我々も顧客を選ぶ権利もある。何でもかんでも取引をすれば良いというものではない。企業努力をもって、どうしても利益が取れないなら思い切ってその顧客を切ることも選択肢の一つ。そのためには常に新規開拓を実践し、入れ替え可能な準備が必要だ。これが危機感のある組織なのだ。


9.空振り営業、クレームが利益を食う
一日10件訪問、しかし面談は2件。大都市になると駐車場代もバカにならない。営業マンが10人いて2割の面談、逆に8割の空振りだととんでもないコスト負担となる。そして最も利益を食い、業績を押し下げるのがクレームだ。クレーム防止は全社一丸経営を基本としたチームプレーだ。営業マンと顧客との綿密な打ち合わせ、そして各部門の報連相とコミュニケーション。クレームのない企業は品質も高く、顧客からの信頼も厚く、それこそ高くても売れる最大の原動力となる。



■付加価値高い人間を育てる

「人間力」×「情報提供」×「アフターフォロー」=「商品価格」。 逆に言うと、商品価格とは人間力、情報提供力、アフターフォロー力で決まると言っても過言ではない。それがないと 、ネット通販に市場を奪われてしまう。「 値上げ力」とはいかに付加価値高い人間を育てられるかにかかっている。リーダーはその重みを肝に銘じるべきだ。

(経営支援センター 国吉 拡)


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【値上げは経営を安定させる特効薬!商品、サービス、営業マンの質を高め適正価格で販売せよ!】

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